Michael Porter: La fuerza de ventas como Estrategia de Diferenciación.

Michael Porter, plantea estrategias Competitivas: Liderazgo en Costes, Diferenciación y Concentración/Enfoque. Analicemos cada alternativa; primero si mi inclino por una opción estratégica de Liderazgo en Costes, implica que he diseñado o re-diseñado mi sistema productivo para que cada proceso y/o cada sub proceso produzca lo mismo o más, pero a un menor costo. Teniendo este menor costo productivo, se presentan dos alternativas, i) la reducción de costos la traspaso directamente al precio de mi producto o servicio y con esto me DIFERENCIO en el mercado por poseer un precio más atrayente en comparación a mi competencia o ii) no lo traspaso al precio por tanto mi margen,mi rentabilidad o utilidad se debería ver beneficiada, sin embargo, si opto por esta segunda opción, ¿Quién o quienes me van a comprar mi producto o servicio? 
¿Qué razón (nes) tendrían para hacerlo?, ninguna. 
Por tanto la estrategia de Liderazgo en Costos no es una estrategia genérica.

Si opto como empresa por la Concentración/Enfoque, quiere decir que me fijo en un nicho de mercado (nicho de mercado no es "sinónimo" de segmento de mercado); ejemplo: un nicho que no sea interesante para una gran empresa, pero si lo sea para una pyme, en este caso la pyme se está super DIFERENCIANDO, super especializando en ese nicho para poder captarlo y obtener rendimientos. En resumen la pyme se DIFERENCIA por medio de la especialización, para trabajar ese nicho de mercado. Entonces la estrategia por Concentración/Enfoque tampoco es una estrategia genérica.

En base al desarrollo de los dos puntos anteriores la única estrategia genérica, es la DIFERENCIACIÓN. Es decir, construir o re-diseñar los procesos productivos y de negocios de modo que permitan establecer un sello único en el mercado; que los clientes conozcan clara y oportunamente tu propuesta de valor basada en la diferenciación.

En Cidov, estamos convencidos de lo anterior, la única real forma de ser un agente participativo en el mercado y a la vez ser una empresa que se mantenga sobre su línea de flotación, sustentablemente a largo plazo, es que esta empresa opte por la diferenciación continua como estrategia. Si la empresa es capaz, de tomar acciones al respecto e ir por la senda de la diferenciación continua como parte de su filosofía, estará optando por una posición sustentable y de largo plazo, materializada en ser La Opción (y no una más) de compra por parte de los consumidores, tanto en entornos B2C como B2B. 

Existen variadas formas de optar por la diferenciación, una de ellas, es mirar hacia dentro de la organización, particularmente ver a las personas que son las encargadas de comunicar la propuesta de valor al cliente final, es decir la organización comercial y de ventas. Vislumbrar objetivamente cuáles son las brechas que posee en términos de su desempeño frente al cliente en comparación a las mejores prácticas de la venta en la industria; luego trabajar estas brechas con las personas para que puedan crecer en su desempeño, tanto en la dimensión de eficiencia como de eficacia comercial.

Las personas y empresas ya no compran productos o servicios, compran soluciones a los problemas o desafíos que tienen o que avizoran que vendrán, por tanto si dentro de mi empresa no tengo un número importante de personas con las habilidades o capacidades, para focalizarse en entregar soluciones a los problemas y/o oportunidades de los clientes y estas siguen ejecutando sus ventas, con foco en producto o servicio, los intentos por diferenciarme serán vagos, de baja eficacia y por cierto con altas probabilidades que los índices críticos del negocio se paralicen o se muevan en el sentido contrario al que se había propuesto la empresa.