Un
equipo de ventas, sea en entorno B2C
o B2B, es una micro red de personas
que a su vez pertenece a otra red de mayor tamaño llamada red empresa y así sucesivamente hasta conformar una macro red que
es la sociedad, una sociedad global. Cada nodo
de esta micro red, es una persona del equipo de ventas (vendedores, supervisores, jefes,
gerentes, directores, etc.) y a su vez cada nodo esta unido a otro por medio de
una arista o línea.
Como
CIDOV el objetivo de esta redacción, es simple; es dar cuenta basados en nuestras experiencias e
investigaciones en terreno en diversas empresas, que esta pequeña red que llamamos equipo de ventas, en ocasiones no esta funcionando eficiente y eficazmente. No funciona, porque se retroalimenta pobremente, no vive y convive
con sus emociones, posee un bajo nivel colaborativo, recibe pobre apoyo y no
posee las herramientas para hacer un trabajo eficaz y eficiente, por los
puntos anteriores no es una organización
de ventas sustentable en el tiempo. Es una micro red donde en general cada nodo
(persona), está desgastado, desmotivado y a menudo confundido, además debe trabajar
muy similar a como lo hace una máquina;
recibiendo un input (orden) y generando un output (resultado); los resultados
obtenidos en general conllevan un gran desgaste físico y mental para todos
quienes participan de la organización de ventas.
Sumando los output de cada uno de los nodos
(personas) es probable que se alcancen las metas y desafíos que tenía la
empresa para un período determinado, pero también es probable que no se logren,
esto es más común de lo que se cree o por lo menos alcanzar las metas es
cada vez más difícil para las organizaciones.
Cada
nodo de esta micro red del equipo de ventas, es una persona, por tanto con
necesidades, fisiológicas y endocrinas que
forman y conviven con necesidades emocionales; habrá personas que hoy están conscientes de sus emociones, las pueden manejar y trabajarlas eficientemente,
pero son casos muy particulares. La mayoría de las personas de ventas desaloja de su ser sus emociones al entrar al
trabajo y las vuelve a retomar y vivir después que termina su jornada.
Durante 8 a
10 horas al día vive como una máquina,
dentro de una máquina (exoesqueleto).
En
la red de venta se dice y repite constantemente con diversos medios y
contenidos comunicacionales que el principal valor de la organización son sus personas;
al respecto al contrastar lo dicho versus
las acciones que se realizan pro personas no se condicen, no dialogan entre
ellas, es cuando entramos en el espacio de las contradicciones de base del cómo vemos y hacemos organización de
ventas. El resultado, la estrategia de la empresa esta de un lado del
camino y los vendedores llamados a llevarla frente al cliente están en la
vereda opuesta. Lo anterior sucede debido a que la empresa piensa que puede seguir vendiendo como lo ha hecho siempre;
sin embargo ese mundo donde la empresa
“aprendió a vender” de esa manera, ya no existe más, la empresa debe incorporar cambios para vender de acuerdo a
las nuevas necesidades del cliente interno y externo.
Si
usted como director de empresa, gerente, jefe de área, supervisor piensa que
puede seguir funcionando y “creando valor” en sus clientes, ignorando y dejando de lado las emociones de las
personas de la red de ventas, está absolutamente errado y durmiendo en su
zona de confort, está viviendo una ilusión. Se nos invita a razonar “fuera de
la caja” ver las situaciones fuera de ella, sin embargo esa caja no existe, es
usted que en algún momento admitió las paredes de la caja y en las
oportunidades que creyó salir de ella con una idea o acción, no hizo mas que
moverse de un punto para luego regresar al mismo lugar, donde siempre estuvo y
quizás donde está trabajando hoy mismo. La noticia es que si sigue ahí, zona de
confort o dentro de la caja, obtendrá para sí y para su equipo los mismos resultados (no pasará al siguiente
nivel), la mala noticia es que esos resultados al cabo de un tiempo pasarán
con mucha probabilidad a ser estériles e
inertes, ¿Por qué? Porque en la zona de confort, no crece nada y menos lo
hará algo provechoso, usted y su equipo
no pueden esperar obtener algo de ese lugar desértico.
¿Cuáles son los problemas a solucionar en
la red de ventas?, La mayoría
de las personas (nodos) está deteriorado emocionalmente (así lo describen las investigaciones de salud laboral); desde que llegan
hasta que se van de su trabajo debe tratar de suprimir parte de sus emociones, estas
personas viven en un estado que llamamos de “sobrevivencia”. Otro grupo
menor al anterior viven ya un “fallecimiento”
al suprimir casi por completo el llamado de sus emociones y por último otro
grupo también menor rompe la reglas anteriores, con un “manejo y trabajo” de sus
emociones (segmento de personas a considerar como parte de la solución al problema). Bajo estas circunstancias no
es posible que se genere una red o equipo de ventas sano, una red que se
retroalimente, que se apoye (nodo con nodo, persona con persona), ya que no solo los nodos están deteriorados, sino
a su vez las aristas las líneas que une un nodo con otro están menoscabadas,
porque tampoco se ha trabajado para fortalecer estos puentes. Hoy, esta arista es un lazo débil, delgado y a
veces invisible, donde el flujo de información de apoyo entre personas es
bajo y casi nulo. Buenas prácticas, emociones, consejos, técnicas y referidos,
no fluyen o lo hacen con dificultad a través de las aristas de la red.
Fuente: Google
Images
Hoy
las personas no encuentran razón cuando
se les conmina a trabajar en equipo; es una sociedad moderna individualista, y muchas
veces la empresa también es reflejo de este fenómeno, por ello las personas de
la organización de ventas no encuentran
apoyo suficiente en otras personas de su red y por tanto tampoco brindan o
dudan entregarlo cuando alguien se los solicita. La red colaborativa no
existe, solo vive en el papel y en el discurso, pero no sucede en las acciones.
Por tanto cada persona (nodo) trata de salir adelante con sus propios medios,
olvidando por horas la naturaleza y expresión de sus emociones, debiendo suprimir:
el miedo, la ira, tristeza, opacando su alegría en pos de un resultado, un
resultado que a veces ni siquiera alcanza a ser satisfactorio ya que probablemente no posee o no sabe utilizar las
herramientas para crear valor para el cliente. (Circularidad Viciosa)
El
sentido de pertenencia es débil hoy en la mayoría de las empresas, el sentido
del trabajo colaborativo en equipo es esquivo, esto es el resultado de políticas
de gestión comercial basadas en tener a la persona como un medio y de no tener a la persona como la
única, real y perdurable fuente de creación de valor para el cliente. Es un
proceso reversible, pero que requiere primero de un compromiso de cambio de
actitud que produzca transformaciones basadas
en la acción de actores internos y externos a la organización.
¿Cuál es una oportunidad real de solución a
los problemas planteados?, en este sentido hay noticias positivas pero que
intrínsicamente conllevan trabajo. El equipo que lleve adelante estos
cambios. deberá estar conformado por tres sub equipos: Organización de ventas transversal (desde
el director de ventas hasta el equipo de primera línea), RRHH y un equipo de
expertos en eficacia en ventas.
Las
personas deben ver y constatar a diario
que su lugar de trabajo es un espacio donde pueden vivir, expresar y recibir
apoyo en lo que a sus emociones se refiere, en ver en el otro un apoyo y un
articulador de ayuda extra si es necesario. En paralelo se debe proveer un set de herramientas para mandos medios y
vendedores que le permitan a estos últimos crear y comunicar valor para el
cliente y por el lado de los jefes y
supervisores herramientas que permitan apalancar el proceso de adopción de un
mejor desempeño, en la cual la toma de acciones correctivas sea activa y no reactiva.
(Las jefaturas y gerencias deberán estar a la vez comprometidas en acción con
estos desafíos de cambios)
Si
usted cree que esto no es real en su organización de ventas, que es una mirada
pesimista, coartada y que no se ajusta a su realidad, realice un simple
ejercicio: hágase un par de preguntas: 1) ¿Usted sabe con absoluta certeza al menos un par de emociones que hoy esté viviendo
la persona que trabaja al lado suyo?, 2) ¿Tiene seguridad
que este mismo compañero conozca dos emociones que usted esté sintiendo
actualmente?, si para ambas preguntas tiene un sí rotundo, entonces usted está
llamado a ser un emancipador entre sus pares para enseñarles “El Cómo” lograrlo.
Si es un no, tome acciones, primero para conocerse
más a sí mismo y luego realice una acción para saber e interactuar más y mejor
con sus compañeros y colaboradores; haga a un lado sus temores y aprensiones de mostrar sus sentimientos y de interesarse realmente en lo que le está
pasando a sus compañeros, esto lo fortalecerá.
Fuente: Google Images
Organización de ventas, RRHH, y expertos
externos en eficacia en ventas son la triada para hacer de su equipo de ventas
una real, colaborativa, positiva y
sustentable red creadora y comunicadora de valor para el cliente.
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